O vendedor continua a ser fundamental para o comprador

canstockphoto19916718 (2)

Se 57% ( ou mais) do processo de decisão de compra se faz antes do 1º contacto com um vendedor ou empresa;

Se 89% dos compradores B2B iniciam o seu processo de decisão de compra num motor de busca;

Se 55% dos decisores B2B afirmam que usam as redes sociais para procurar informação;

Se existe tanta informação sobre tudo disponível na internet e se esta informação é claramente consumida pelos compradores e tem uma influência tremenda no seu processo de decisão de compra:

Porque continuam os compradores a precisar tanto dos vendedores para tomarem a sua decisão final?

Porque os compradores são pessoas, e pessoas gostam de fazer negócio com outras pessoas, preferencialmente pessoas de quem gostam e com quem se identificam.

Poucos terão dúvidas que a internet tem hoje um peso imenso no processo de decisão de compra dos consumidores e compradores. Em alguns casos, sobretudo em negócio B2C, as transacções comerciais são feitas mesmo sem qualquer intervenção humana. Contudo, quando se trata de negócios B2B ou negócios B2C de forte implicação na vida do comprador (por exemplo a compra de um carro ou uma casa) o papel do vendedor é vital para o comprador.

Contudo, o vendedor tem hoje um papel diferente do que tinha há alguns anos, menos “repositório de informação” e mais “gestor de emoções”. Se há alguns anos os compradores depositavam nos vendedores a expectativa que estes os elucidassem sobre toda a informação relevante sobre os seus produtos e serviços, hoje é comum o comprador saber tanto ou mais que o vendedor sobre essa mesma informação.

Será isto um problema para quem trabalha em Vendas? Alguns poderão pensar: “…então se o comprador já sabe tudo antes de falar comigo, qual é o meu papel? Dar-lhe o preço ou um desconto?…”

De forma alguma, tudo isto é uma oportunidade para quem trabalha em Vendas:

  • Uma oportunidade de validar e complementar toda a informação que o comprador recolheu na sua jornada online;
  • Uma oportunidade de fazer parte dessa jornada online, pois o vendedor também tem a sua Marca Online e pode tornar-se numa das fontes de informação do comprador e começar a influencia-lo muito antes de se conhecerem pessoalmente;
  • Uma oportunidade de fornecer informação relevante adicional que não é facilmente encontrada na internet;
  • Uma oportunidade de adicionar emoção ao processo de decisão de compra.

Uma compra, há quem defenda que qualquer compra, é uma decisão emocional que todos nós racionalizamos com informação mais ou menos objectiva. Se assim é, o comprador que pesquisou, analisou e devorou toda a informação relevante sobre o produto ou serviço que precisa, o comprador que até fez 57% do seu processo de decisão de compra antes de falar com o vendedor, este comprador está ávido por associar emoção à sua decisão.

A internet pode fornecer toda a informação racional que o comprador precisa, mas nada pode adicionar emoção a uma compra como uma relação com uma pessoa, e esse papel cabe ao vendedor. Os compradores irão querer sentir-se bem com a usa decisão, irão querer sentir-se bem tratados, sentir-se importantes para a empresa que lhes vai vender, irão querer sentir uma conexão humana naquela transacção comercial. E isso só pode ser facultado pelo vendedor.

Acha que a internet veio dificultar ou diminuir o papel de quem trabalha em Vendas? Pense de novo, mais que problemas este novo mundo trouxe muitas oportunidades para quem trabalha, ou quer trabalhar, no desenvolvimento de negócio dentro das empresas.

Se ainda não o fez, comece por Criar um Perfil de Sucesso no LinkedIn. Afinal trata-se da sua Marca Online e pode ser o local onde inicia a sua relação com o seu próximo cliente!

Tags:

Carlos Venancio

Aproveito este espaço para partilhar o meu conhecimento e opinião sobre as mais diversas áreas do marketing digital, vendas e estratégia empresarial. Obrigado por visitar o Blog e ler os meus artigos.

OUR CORPORATE PARTNERS

partners
Ligue:
+351 939 155 089