Cliente facturou €24 por cada 1€ investido em marketing digital

Há dias reuni com um cliente para analisarmos os resultados do 1º trimestre de 2017. A conversa foi mais ou menos assim:

Eu – Sr.(ª) Cliente, nos primeiros 3 meses do ano recebeu cerca de 500 pedidos de orçamento com um investimento de 7.500€. Parecem-me bons resultados, mas importa confirmar se esses contactos foram qualificados. Eram mesmo pedidos de orçamento reais?

Cliente – Tem sido uma azáfama, os meus vendedores já nem precisam de fazer prospecção a frio. Todos os dias têm clientes novos para atender, assim que começam a trabalhar já lá têm pedidos para dar seguimento. Nem todos os contactos que recebemos deram propostas formais, mas julgo que nestes 3 meses teremos feito cerca de 350 orçamentos. Colocamos cerca de 1.5M€ em propostas na rua. Foi um bom trimestre.

Eu – 1.5M€? Isso é muito bom!

Cliente – Calma, nem tudo é facturação! Mas estamos a fechar uns negócios bons. Vamos continuar o trabalho convosco, está a resultar bem para nós.

A facturação final não é um dado que os clientes partilhem connosco, nem tão pouco o valor das propostas e orçamentos dados. É informação sensível e normalmente a nossa análise termina no Número de Conversões, Custo por Conversão e Taxa de Conversão. O que acontece depois na empresa não sabemos.

Mas quando o(a) Cliente falou em 1.5M€ de propostas colocadas na rua fiquei curioso – quanto desse valor ele terá facturado efectivamente? Qual o real retorno do investimento que o(a) Cliente fez em marketing digital no primeiro trimestre de 2017? Como podemos usar essa informação para o(a) motivar a investir mais e facturar mais no futuro?

Liguei ao meu amigo Fernando Baptista, uma das pessoas com maior experiência e conhecimento em Vendas que conheço, e perguntei-lhe:

Eu – Fernando, uma equipa de vendas mediana consegue concretizar em negócio que percentagem dos orçamentos que faz aos clientes?

Fernando – Uma equipa média consegue fechar 12%. Uma equipa de vendas muito boa fecha entre 18% e 20%.

Fiz as contas e 12%*1.5M€=180.000€. O cliente investiu 7.500€ e terá facturado cerca de 180.000€.

  • Por cada 1€ investido terá facturado 24€
  • O investimento em marketing digital representa um pouco mais de 4% do valor de negócio gerado
  • ROI = 2.300%

Não sei se estas contas estão totalmente certas, mas sei que vamos continuar a trabalhar com o cliente e que a estratégia de marketing digital está a resultar. E agora, que mais pode o cliente fazer?

  • Manter tudo como está, que está bem bom;
  • Investir mais na angariação de leads. Se com 7.500€ angariou cerca de 500…
  • Investir na optimização processo de venda com a sua equipa de vendas para aumentar a % de fecho de propostas em negócio efectivo, recorrendo por exemplo aos serviços do meu amigo Fernando Baptista;
  • Investir na optimização do processo de venda através da automatização de processos (marketing automation) que ajude a trabalhar mais eficientemente as leads geradas e a facilitar o trabalho da equipa de vendas.

Podemos ajudar também a sua empresa a gerar mais oportunidades de negócio e fechar mais vendas através do marketing digital. Envie-me um email (carlos@mundowsionline.com).

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Carlos Venancio

Aproveito este espaço para partilhar o meu conhecimento e opinião sobre as mais diversas áreas do marketing digital, vendas e estratégia empresarial. Obrigado por visitar o Blog e ler os meus artigos.

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