Os 4 pilares do Social Selling

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Num passado recente os vendedores eram as fontes privilegiadas de informação dos compradores, mas com o aparecimento da internet o papel destes tornou-se cada vez mais um papel consultivo e de criação de elo emocional com a decisão de compra. Falei recentemente sobre o assunto num artigo intitulado «O vendedor continua a ser fundamental para o comprador».

Hoje, sabendo desta realidade, cada vez mais Gestores de Empresas e Directores de Vendas, mas também Vendedores, preocupam-se com este novo conceito a que chamaram Social Selling. Para muitos não é claro do que se trata exactamente, mas todos concordarão que num mundo cada vez mais digital onde o processo de decisão de compra é fortemente influenciado pelo conteúdo que o comprador consome online, tudo o que possa fazer para ser uma das fontes privilegiadas desse conteúdo é bem vindo.

O leitor ao procurar informar-se sobre o assunto irá encontrar muito para ler e se educar. Irá encontrar algumas empresas que se disponibilizarão para ajudar a sua força de vendas a utilizar ferramentas como o LinkedIn em prol do sucesso das suas vendas. Irá encontrar informação dispersa sobre o tema, mais ou menos operacional, mais ou menos teórica. Mas como em muitos outros casos, poderá ter alguma dificuldade em sintetizar tudo o que encontra e em formar uma imagem clara e simples do que é o Social Selling.

Para que possa formar uma boa ideia do que é e como funciona o Social Selling, talvez ajude saber que toda a informação que recolher irá com toda a certeza encaixar-se num dos 4 pilares desta forma de estar nas vendas:

  1. Perfil focado no comprador. Este é sempre o ponto de partida de todos os que começam a pensar em usar o LinkedIn para influenciar o processo de decisão do comprador. Vai encontrar muita informação online sobre como Criar um Perfil de Sucesso no LinkedIn.
  2. Construir uma rede de contactos relevante. Se vai usar as redes sociais, e particularmente o Linkedin, no seu processo comercial deve construir uma rede de contactos que inclua a sua audiência preferencial, os seus compradores e influenciadores desses mesmos compradores. Mais uma vez, parte da informação que encontra dirá respeito a técnicas, vantagens e boas práticas para aumentar a sua rede de contactos e a sua rede de influência.
  3. Encontrar potenciais clientes. Sim, os compradores estão nas redes sociais e por isso esta é uma via de começar ou gerir uma relação com eles. É um dos temas mais abordados em inúmeros artigos, infographics e webinars sobre Social Selling disponíveis na internet.
  4. Envolver a sua audiência. Finalmente, em linha com o que sabemos hoje sobre a importância e impacto do bom conteúdo no processo de decisão de compra dos consumidores, também no Social Selling é vital que se consiga envolver a audiência com conteúdo relevante para ela.

Naturalmente, isto também significa que um bom programa de Formação em Social Selling terá de englobar estes 4 pilares. Sem um Perfil Profissional, sem a Audiência Certa, sem Pró-actividade e sem Actividades de Envolvimento é menos provável que uma Estratégia de Social Selling funcione.

Não é o momento oportuno para pensar no programa completo? Comece pelo princípio e optimize o seu perfil Linkedin tornando-o apelativo para o seu comprador.

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Carlos Venancio

Aproveito este espaço para partilhar o meu conhecimento e opinião sobre as mais diversas áreas do marketing digital, vendas e estratégia empresarial. Obrigado por visitar o Blog e ler os meus artigos.

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